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成果報酬型のアフィリエイトで気になるのは、

やはり成約率です。

 

少しでも成約率が高まれば、大きく報酬額を伸ばせます。

数々のテクニックがありますが、今日はその中でも

古典的な「コントラストの原理」を解説します。

 

コントラストの原理とは

 

セールスにおけるコントラストの原理とは、

紹介するものに敢えて差をつけることで、

見込み客が決断できるように誘導したり、

選んで欲しいものを選ばせるよう

見込み客の意思をコントロールする、

心理学的なテクニックです。

 

 

何故差をつけると決断できるようになるのか。

人間の脳は何かの決断をする際に、基本的には

同類のものを比較して相対評価で判断するから、

と言われています。

 

 

また、自分自身で良いものを選択するという行為に

満足感を覚える、という要素もあると思います。

 

実際に使われている具体例

 

例えば、寿司屋にて。

 

松、竹、梅ってありますよね。

松は高級寿司、竹は普通のメイン商品、梅は安い寿司セットです。

3つ並ぶと、どれが一番選択されやすいと思いますか?

 

 

もちろん竹ですね。

 

 

この場合、お店は竹を選んでもらいたくて、

このようなラインナップにしているんです。

 

 

なぜ竹を選ばせたいかといえば、

竹が最も利益率が高くなるように価格設定してあるからです。

 

 

松、竹、梅と並べれば必ず竹が選ばれやすくなるかというと、

実はそうではないです。

 

 

先ほどの場合、竹が標準品です、と銘打ってあるので

そうなるんですね。

 

 

例えば、松は最高級、竹は高級、梅は標準、

と並べるとどうでしょう?

 

こうすると、梅が一番選ばれるようになります。

そして、次に多く選ばれるのが松になり、

竹を選ぶ人は少なくなるんです。この方式を採用しているのは、

とんかつチェーン「かつや」なんかがあります。

 

 

こうして、ある程度相手の意思を誘導することが

できるんですね。

 

 

また、このコントラストの原理がもっとも使われているといえば、

不動産業界です。

 

 

賃貸アパートやマンションを借りたい時、部屋を3つくらい

案内されませんでしたか?

そして、最後に案内された部屋に決定した経験はありませんか?

 

 

これは、典型的なコントラストの原理で、業界用語で

「アテ、ナカ、キメ」と言われているものです。

 

 

アテ物件はあまり紹介する気がなく、条件も悪い物件。

ナカ物件はそこそこ条件が良い物件。

キメ物件はすごく紹介したく、条件も良い物件。

 

 

アテ、ナカ、キメの順で紹介すると、

アテ、ナカの大きなギャップが頭に残り、

それが影響してナカ、キメの差も大きく感じるんです。

 

そうすると、キメ物件がとてもいいものに見えて、

成約する、という寸法です。

 

 

これには二つの効果があります。

 

 

一つは先ほどと同じような誘導の効果。

 

しかもこの方法であれば、やや値段が高い物件を

選ばせることができます。キメがすごく良いものに

見えているため、若干予算オーバーでも、

決めさせることができるんですね。

 

 

もう一つは、成約率を高める効果。

 

もし一軒し紹介してもらえなかったり、

二つか三つ紹介されて悪くないけど代わり映えもない、

と感じた場合、貴方であればどうしますか?

 

もっといいものが見つかるかもしれないと、

他の不動産屋に行ってみようと考えますよね。

 

 

コントラストの原理でキメ物件がとても良いものに見えると、

良いものを選択した、という満足感が得られるので、

他の不動産屋に行かれることなく、

成約をさせることができるんです。

 

使い古されたテクニックこそ有効に活用を

 

コントラストの原理は古典的ですが、強力な方法です。

特に高い買い物であったり、滅多に買い換えないものであったりと、

じっくりと考えたいモノを購入したいと思っている人には

とても効果が高いです。

 

 

アフィリエイトでもよく利用されている手段ですので、

ただオススメを紹介するだけでなく、ランキング形式に

してみたり、いくつかの中から(あくまで誘導的に)選ばせて

みたりと工夫を凝らすことで、成約率を高めることができますよ。

 

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